그로스해킹 - 스타트업을 위한 실용주의 마케팅

그로스해킹은 Growth Hacking이라는 이름에서 의미하듯 성장을 해킹한다는 뜻, 다시 말해 기하급수적인 성장의 체계를 만드는 걸 뜻한다. 옮긴이(고영혁)는 조금 더 자세히 설명한다. 

"성장할 수 있는 성장 기반, 성장 엔진을 갖추어서 효율적이면서도 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있는 방법론이자 철학, 실천이다."

 

그로스해킹 - 추측이냐 지표냐

마케팅을 통해 회사를 성장시키기 보다는 회사를 '정말로' 빠르게 성장시키는 게 그로스해킹을 담당하는 그로스 해커들의 일이다. 이들은 마케팅을 지표와 ROI(투자 대비 수익)가 지배하는 세상으로 바꾸었다. 측정 가능한 모든 방법을 동원하여 퍼널을 설계한다. 기존의 마케팅이 고객이 어디에 있는지에 막연이 추측하고 이것을 하나하나 검증해 나갈 때 이들은 추측하지 않고 지표를 사용하여 의사를 결정한다. 이것으로 폭발적인 반응을 이끌어내는 것이다. 

그렇다고 기계적인 선택을 하는가 하면 그렇지는 않다. 사업이 제공할 수 있는 서비스와 시장이 요구하는 것의 간극을 유기적으로 좁혀간다. 그러면서 다양한 의사결정을 내리게 된다. 사업 적용에 있어서는 이 과정은 케바케일 수밖에 없다. 그러니 기계적인 선택은 불가능하며 상황에 맞춰 적절한 결정을 끊임없이 내려야 한다. 

 

그로스해킹 - 소비자로부터 출발하기

이렇게 되려면 모든 조직이 시장에 맞는 상품을 만드는 구조로 변화해야 한다. 마케터 뿐 아니라 디자이너 영업사원, 수뇌부에 이르기까지 모두 말이다. 전사가 한 가지 목표로 움직인다. 그리고 이것을 계속 반복한다. 시장에 맞는 상품을 만든다는 것은 소비자로부터 출발하여 거꾸로 일하는 방식을 말한다. 이것은 기존의 프로덕트에서 출발하여 소비자에게 어필하는 방식과 정 반대이다. 이 책에서는 제품 시장 궁합이라는 이름의 약자로 PMF(Product Market Fit)라고 부른다. 이게 없다면 그 어떤 마케팅도 시간낭비 돈 낭비다.  이게 실제로 먹히기 위해서는 유저들과의 지속적인 커뮤니케이션, 그리고 빠른 피드백, 빠른 개선이 필요하다. 어디서 많이 들어본 이야기다. 린 스타트업에서도 본 적이 있고 세스고딘의 책에서도 본 적이 있다. 그리고 애자일에서 본 내용이기도 하다. 이게 지금의 흐름이고 트렌드이다. 아니,  주요 업체들은 이미 몇 년 전부터, 빠른 곳은 10년 전부터 활용해 오고 있었다. 시장에 딱 맞는 사람들이 있다면 대중에게 광고를 하기보다 이들에게만 집중하면 된다. 조준사격이다. 

 

그로스해킹 - 마케팅이 아니더라도 소비자를 끌어오기

기존의 마케팅은 뉴스와 대형 광고를 하는 것이 시작이지만 스타트업의 마케팅은 프로덕트의 성공을 위한 것이라면 그게 마케팅적인 방법이 아니어도 상관이 없다. 돈을 써서 광고를 하는 것도 중요하지만, 체류 시간을 길게 만드는 것, 다른 사람들에게 추천을 하게 만드는 사소하고 즐거운 과정을 설계하는 것도 모두 그로스해킹이다.

마케팅 외의 제품 개발이나 기능 개발만을도 많은 신규 사용자를 유입시켰다면 이것은 이미 마케팅이다. 지표에 의한 사소한 설계가 큰 영향을 미치는 것이다. 구전도 마찬가지다. 잘 설계된 구전이 수 백 수 천 만건으로 확산된다. 이렇게 이들은 

제품 자체만으로 대중에게 노출되어 수천명의 작은 이용자들을 통해 브랜드를 만들어나간다. 그렇게 유입된 사용자들이 서비스를 계속 사용하지 않고는 못 견딜 정도로 행복하도록 서비스를 정제하고 개선하는 것이 그 다음 할 일이다. 현재 함께하고 있는 유저들에게서부터 더 많은 것을 끄집어내는 방향으로 새로운 기능을 만드는 게 더 중요하다. 이들이 또 다른 사람들을 데리고 올 것이며 계속 정착할 것이다.

 

정리

여전히 마케팅을 홍보나 판촉의 영역이라고 생각한다면 어서 그 틀을 깨는 것이 좋다. 마케팅은 고객을 확보하는 모든 활동이다. 이런 활동은 제품 개발에서부터 시작해서 AS와 서비스의 폐기까지 모든 영역에 존재한다. 우리의 생각과 사고방식을 바꾸고 보다 창의적인 방식으로 비즈니스를 접근하도록 만들어준다. 

물론 나는 그로스해킹을 절대적이라 생각하지 않는다. 이게 어디서 툭 튀어나와 독자적인 노선으로 가고 있는 새롭고 참신한 마케팅 기법이 아니기 때문이다. 앞서 얘기했듯 단어만 다를 뿐 이미 다양한 책에서 자기만의 관점으로 같은 것들을 언급하고 있다. 그러니 이것은 비싼 마케팅에서 우리를 구원할 새로운 마케팅 방식이 아니라 사업을 바라보는 관점을 혁신해주는 새로운 사고방식이다. 생각을 바꾸고 개선해 나가는 것이 필요한 것이다.  

p.s. 이게 말이야 쉽지 사업을 진행하면서 이런 관점으로 일을 진행하려면 얼마나 수준이 높아야 하는걸까. 당장 매출에 목매고 있는 업체들은 보일듯 보이지 않는 신기루라고 생각할지도 모른다. 그런 사람들이라면 자기 업에 대한 관찰을 오랫동안 해야 하고 거기에서 오는 인사이트를 충분히 숙고하고 기록해 두어야 한다. 이 선행 과정 없다면 백약이 무효.